SALES & MARKETING
DEPARTMENT
DEPARTMENT
Сферы ответственности
В сферу ответственности директора по маркетингу и продажам войдут следующие блоки работ:
Разработка и реализация стратегий маркетинга и продаж, планирование и бюджетирование
Управление брендом, его идентичностью и позиционировнием
Включая планирование и производство контента
Управление социальными сетями, взаимодействие с аудиторией (Instagram*, Telegram. VK)
Работа с блоггерами и KOL для продвижения бренда
Сбор, аналитика и работа с клиентской базой, рассылки, работа с обратной связью
Реклама и продвижение бренда
Директ, контекст, таргет, поисковая оптимизация, etc.
PR & Event-marketing
Продвижение бренда через связи с общественностью, организация собственных мероприятий, участие в партнерских мероприятиях, коллаборации
Онлайн продажи
4 направления:
- собственный интернет-магазин
- соцсети
- маркетплейсы
- альтернативные каналы
Директор по маркетингу и продажам
Функционал, задачи, KPI:
-
ЗАДАЧИ (самостоятельно, вместе с руководством)В области стратегии и общего руководства- Подбор команды и управление
- Определение целей и KPI для команды
- Разработка и реализация стратегий маркетинга и продаж
- Планирование (маркетинг, продажи) и бюджетирования
- Контроль за выполнением планов и бюджетов
- Взаимодействие с руководством компании
- Анализ результатов, отчетность
-
ЗАДАЧИ (самостоятельно или с привлечением подрядчиков)В области бренд-менеджмента- Исследование рынка
- Конкурентный анализ
- Определение целевой аудитории
- Управление брендом, его идентичностью и позиционированием
- Разработка и контроль бренд-гайдов
- Создание уникального торгового предложения (УТП)
- Трансляция и коммуникация ценностей бренда в выбранном tone-of-voice
-
ЗАДАЧИ (совместно с штатным сотрудником (контент- менеджером))В области креатива и контента- Постановка задач контент-менеджеру и аутсорсинг командам для генерации креативных идей для контента и рекламных кампаний
- Создание концепций рекламных материалов для всех носителей
- Контроль за процессом и результатами производства контента и бюджетом
-
ЗАДАЧИ (совместно с штатным сотрудником (SMM-менеджером))В области Social media marketing- Постановка задач SMM-менеджеру
- Создание рубрикатора
- Контент-планирование
- Стимулирование роста аудитории бренда в соцсетях
- Реакция на повестку
- Контроль за взаимодействием с аудиторией в соцсетях
- Аналитика по соцсетям
-
ЗАДАЧИ (совместно с штатным сотрудником (сначала - SMM-менеджером, впоследствии - с менеджером по блоггерам)В области Influencer Marketing- Постановка задач SMM-менеджеру (а впоследствии - Influencer менеджеру) по поиску и подбору блоггеров
- Бюджетирование и контроль
- Внедрение системы аналитики по работе с блоггерами
-
ЗАДАЧИ (совместно с сотрудником и/или подрядчиками)В области CRM- Управление клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами
- Рост клиентской базы
- Сегментация и кластеризация клиентов
- Проведение e-mail / WhatsApp рассылок (аутсорсинг)
- Контроль за качеством клиентской базы и верификация
- Бюджетирование
- Аналитика
-
ЗАДАЧИ (совместно с аутсорсерами)В области рекламы, продвижения и digital-marketing- Ставит задачи по рекламе
- Делает бюджетирование
- Контролирует работу подрядчиков
-
ЗАДАЧИ (совместно с подрядчиками)В области PR и event-marketing- Управляет подрядчиками по связями с общественностью и организации мероприятий.
- Ставит задачи копирайтерам, утверждает пресс-релизы.
- Организует пресс-конференции и мероприятия
- Собирает отчетность и аналитику
-
ЗАДАЧИ (в т.ч. для сотрудников в штате и/или подрядчиков)В области онлайн продаж1. Стратегическое планирование:
Разработка и внедрение стратегии онлайн-продаж через собственный сайт, социальные сети и маркетплейсы.
Определение целевых аудиторий и сегментов для онлайн-продаж.
2. Управление командой:
Набор, обучение и развитие команды онлайн-продаж.
Постановка задач и контроль их выполнения для сотрудников отдела.
3. Анализ и оптимизация:
Проведение анализа текущих показателей продаж и эффективности каналов.
Оптимизация процессов продаж и улучшение пользовательского опыта на всех платформах.
4. Координация с маркетингом:
Маркетинг для разработки акций, кампаний и контента, направленных на увеличение онлайн-продаж.
Участие в создании рекламных материалов и контента для онлайн-каналов.
5. Координация с ассортиментом:
Анализ потребностей рынка и управление ассортиментом товаров, представленных в онлайн-каналах.
Установление ценовой политики и контроль за акциями.
6. Работа с партнерами:
Поиск и установление партнерских отношений с маркетплейсами и другими платформами для увеличения охвата.
Ведение переговоров о условиях сотрудничества.
7. Отчетность и анализ данных:
Подготовка регулярных отчетов о результатах онлайн-продаж, анализ ключевых показателей.
Прогнозирование продаж и планирование бюджета.
8. Обратная связь с клиентами:
Организация сбора обратной связи от клиентов для улучшения качества услуг и товаров.
Реагирование на отзывы и предложения клиентов.
ВЕРСИЯ 1.
СТРУКТУРА ОТДЕЛА
Функциональные обязанности, задачи и KPI
Здесь представлена минимальная структура на начальном этапе (первые 3-6 месяцев), далее она может измениться по мере развития потребности бизнеса
- Контент-менеджер(вакансия в штат)Данная позиция на начальном этапе совмещает в себе функционал контент-продюсера и администратора сайта.
В роли контент-продюсера:- Генерирует креативные идеи для контента и рекламных кампаний
- Планирует и координирует производство контента (съемки и коллаборации)
- Является "хранителем" базы контента
- Тесно работает с Директором и SMM-менеджером.
В роли администратора сайта:- Собирает информацию для добавления на сайт
- Обрабатывает собранную информации и готовит ее к публикации, в т.ч, ретушь для каталога, рекламные материалы и т.д. (силами подрядчиков)
- Рерайтит описаний товаров
- Оптимизирует контент к запросам поисковых систем
- Добавляет новую информации на сайт (статьи, новости, товары и т.д.).
- Следит за обновлениями цен, прайс-листов, контактов, схем проезда и других данных
- Добавляет новые баннеры, например, об акциях и распродажах
- Устраняет ошибки
- Создает новые страницы на сайте, рубрики, разделы в каталоге (силами подрядчиков)
- Отвечает за модерацию контента (комментарии пользователей, отзывы), в т.ч. на геосервисах
- Удаляет битые ссылки и устраняет другие мелкие технические задачи
- Следит за актуальностью и оплатами серверов, хостингов и других сервисов, связанных с сайтом
- SMM-менеджер(вакансия в штат)Данная позиция на начальном этапе совмещает в себе функционал SMM-менеджера и менеджера по блоггерам
В роли SMM-менеджера:- Управляет социальными медиа-аккаунтами компании
- Размещает рекламу в соцсетях (совместно с тартегологом)
- Взаимодействует с потребителями
- Анализирует эффективность работы и рекламных кампаний
- Собирает и предоставляет отчетность по соцсетям в разрезе лидов и продаж
- Внедряет коррективы для улучшения результатов
В роли Influencer manager (совмещает с PR/event, работает с подрядчиками)- Работает с блогерами и KOL для продвижения бренда.
- Осуществляет поиск и отбор подходящих блогеров.
- Организует коллаборации
- Ведет отчетность и предоставляет аналитику
- Менеджер по рекламе / Таргетолог(вакансия, на аутсорсинг или гибрид)
- Разработка и реализация рекламных кампаний
- Настройка контекстной рекламы
- Оптимизация SEO
- Менеджеры по продажам(2-3, функционал подробно описан выше)Менеджер по онлайн-продажам (1)
• Обязанности: Управление онлайн-продажами через собственный сайт и соцсети.
• Задачи:
Оптимизация пользовательского опыта на сайте.
Анализ конверсий и продаж.
Менеджеры по продажам на маркетплейсах (2)
• Обязанности: Продвижение и продажи через маркетплейсы.
• Задачи:
Настройка витрины товаров на маркетплейсах.
Анализ продаж и отзывов.
Предложенная структура и функциональные обязанности помогут обеспечить эффективное управление маркетингом и продажами для нового бренда фитнес-одежды SURE, ориентированного на успешные практики таких компаний, как lululemon и alo.yoga.
Структура отдела должна быть гибкой и адаптироваться к изменениям в бизнесе. На начальном этапе важно сосредоточиться на основных функциях, а через год можно расширить команду и специализации для более эффективного достижения целей компании.
Структура отдела должна быть гибкой и адаптироваться к изменениям в бизнесе. На начальном этапе важно сосредоточиться на основных функциях, а через год можно расширить команду и специализации для более эффективного достижения целей компании.
КАК МЫ ПОЙМЕМ, ЧТО МЫ РАБОТАЕМ ЭФФЕКТИВНО?
Общие KPI для отдела маркетинга и продаж
Примеры ключевых показателей деятельности отдела, влияющие на доходы компании и сотрудников (можно обсуждать)
- Рост выручкиУвеличение общего объема продаж на определенный процент (например, XX% в год) по сравнению с предыдущими периодами
Определение и реализация мероприятий по росту продаж на сайте и маркетплейсах. - Клиентская базаУвеличение количества активных клиентов (например, на ХХ% в квартал)
Разработка контент-плана и стратегии продвижения в соцсетях для привлечения нового трафика и лидов - Конверсия сайта и соцсетей
Достижение определенного уровня конверсии посетителей сайта в покупателей (например, Х%)
Анализ воронки продаж, выявление узких мест и работа над их устранением - Уровень удержания клиентовУвеличение процента повторных покупок (например, до ХХ%)
Улучшение пользовательского опыта
Проведение UX-исследований, тестирование интерфейсов и внедрение улучшений на сайте. - Эффективность рекламных кампанийROMI от рекламных инвестиций (например, не менее 200%).
Общее количество уникальных посетителей сайта и источники трафика (органический, платный, реферальный).
Проведение регулярного анализа конкурентов для выявления лучших практик и возможностей для роста - ЦитируемостьКоличество положительных упоминаний о бренде в медиа и социальных платформах....
- Дополнительные метрики эффективности для отдела продаж1. Средний чек:
Изменение среднего чека по сравнению с предыдущими периодами.
2. Количество новых клиентов на сайте:
Количество новых пользователей, зарегистрировавшихся на сайте или совершивших первую покупку.
3. Время отклика на запросы клиентов:
Среднее время, затрачиваемое на ответ клиентам по вопросам, связанным с онлайн-продажами.
4. Уровень сервиса и удовлетворенности клиентов:
Оценка NPS (на будущее)
ПЕРВЫЕ ШАГИ
Для директора по маркетингу и продажам в бренде фитнес-одежды SURE первые 3-6 месяцев работы должны быть сосредоточены на создании основ и стратегическом планировании.
▎1. Анализ текущего состояния
• Оценка рынка: Провести анализ текущих трендов в индустрии фитнес-одежды, включая конкурентный ландшафт и целевую аудиторию.
• Анализ текущих данных: Изучить существующие данные о продажах, маркетинговых кампаниях и клиентской базе.
• SWOT-анализ: Определить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для бренда SURE.
▎2. Установление целей и KPI
• Определение стратегических целей: На основе анализа установить краткосрочные и долгосрочные цели для отдела маркетинга и продаж (например, увеличение выручки, расширение клиентской базы).
• Разработка KPI: Установить ключевые показатели эффективности для всех направлений работы (маркетинг, продажи, PR и т.д.).
▎3. Формирование команды
• Набор ключевых специалистов: Определить потребности в кадрах и начать процесс набора сотрудников для ключевых позиций в команде (например, менеджер по маркетинговой стратегии, SMM-менеджер).
• Обучение и развитие: Организовать тренинги для новых сотрудников, чтобы обеспечить единое понимание целей и задач.
▎4. Разработка маркетинговой стратегии
• Создание маркетингового плана: На основе анализа рынка разработать детальный план действий по продвижению бренда SURE, включая выбор каналов продвижения (социальные сети, контент-маркетинг, реклама).
• Определение УТП: Сформулировать уникальное торговое предложение (УТП) для фитнес-одежды SURE.
▎5. Запуск первых кампаний
• Тестирование рекламных кампаний: Запустить пилотные рекламные кампании в социальных сетях и других каналах для тестирования откликов аудитории.
• Работа с блогерами и KOL: Начать сотрудничество с влиятельными личностями в фитнес-индустрии для увеличения узнаваемости бренда.
▎6. Налаживание процессов
• Оптимизация CRM-системы: Настроить систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для эффективного сбора данных и анализа поведения клиентов.
• Создание отчетности: Разработать систему регулярной отчетности по KPI для оценки эффективности работы отдела.
• Выстраивание процесов в отделе продаж: Установить тесное сотрудничество с командой продаж для понимания потребностей клиентов и адаптации маркетинговых стратегий.
• Обратная связь от клиентов: Внедрить механизмы сбора обратной связи от клиентов для улучшения продуктов и услуг.
▎7. Оценка результатов
• Мониторинг и корректировка: Регулярно анализировать результаты проведенных кампаний и вносить изменения в стратегию на основе полученных данных.
• Отчетность перед руководством: Подготовить отчеты о достижении поставленных целей и KPI для руководства компании.
Эти шаги помогут директору по маркетингу и продажам эффективно запустить бренд SURE на рынок, создать прочную основу для дальнейшего роста и обеспечить устойчивую конкурентоспособность.
• Оценка рынка: Провести анализ текущих трендов в индустрии фитнес-одежды, включая конкурентный ландшафт и целевую аудиторию.
• Анализ текущих данных: Изучить существующие данные о продажах, маркетинговых кампаниях и клиентской базе.
• SWOT-анализ: Определить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для бренда SURE.
▎2. Установление целей и KPI
• Определение стратегических целей: На основе анализа установить краткосрочные и долгосрочные цели для отдела маркетинга и продаж (например, увеличение выручки, расширение клиентской базы).
• Разработка KPI: Установить ключевые показатели эффективности для всех направлений работы (маркетинг, продажи, PR и т.д.).
▎3. Формирование команды
• Набор ключевых специалистов: Определить потребности в кадрах и начать процесс набора сотрудников для ключевых позиций в команде (например, менеджер по маркетинговой стратегии, SMM-менеджер).
• Обучение и развитие: Организовать тренинги для новых сотрудников, чтобы обеспечить единое понимание целей и задач.
▎4. Разработка маркетинговой стратегии
• Создание маркетингового плана: На основе анализа рынка разработать детальный план действий по продвижению бренда SURE, включая выбор каналов продвижения (социальные сети, контент-маркетинг, реклама).
• Определение УТП: Сформулировать уникальное торговое предложение (УТП) для фитнес-одежды SURE.
▎5. Запуск первых кампаний
• Тестирование рекламных кампаний: Запустить пилотные рекламные кампании в социальных сетях и других каналах для тестирования откликов аудитории.
• Работа с блогерами и KOL: Начать сотрудничество с влиятельными личностями в фитнес-индустрии для увеличения узнаваемости бренда.
▎6. Налаживание процессов
• Оптимизация CRM-системы: Настроить систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для эффективного сбора данных и анализа поведения клиентов.
• Создание отчетности: Разработать систему регулярной отчетности по KPI для оценки эффективности работы отдела.
• Выстраивание процесов в отделе продаж: Установить тесное сотрудничество с командой продаж для понимания потребностей клиентов и адаптации маркетинговых стратегий.
• Обратная связь от клиентов: Внедрить механизмы сбора обратной связи от клиентов для улучшения продуктов и услуг.
▎7. Оценка результатов
• Мониторинг и корректировка: Регулярно анализировать результаты проведенных кампаний и вносить изменения в стратегию на основе полученных данных.
• Отчетность перед руководством: Подготовить отчеты о достижении поставленных целей и KPI для руководства компании.
Эти шаги помогут директору по маркетингу и продажам эффективно запустить бренд SURE на рынок, создать прочную основу для дальнейшего роста и обеспечить устойчивую конкурентоспособность.
СИСТЕМА ОТЧЕТНОСТИ И АНАЛИТИКИ
Для отдела маркетинга и продаж бренда SURE можно составить примерный список отчетов, включающих необходимые данные для сбора, расчета и анализа. Эти отчеты помогут отслеживать эффективность маркетинговых кампаний, анализировать продажи и принимать обоснованные решения.
- Отчеты о продажах (общие для бренда)
Данные для сбора:
• Общая сумма продаж за период (неделя, месяц, квартал).
• Объем продаж по продуктам/категориям.
• Количество проданных единиц.
• Средний чек.
• Динамика продаж по сравнению с предыдущими периодами.
Анализ:
• Определение наиболее и наименее продаваемых продуктов.
• Анализ сезонности и трендов.
• Выявление причин роста или падения продаж.
- Отчеты о маркетинговых кампаниях
Данные для сбора:
• Список запущенных кампаний (тип, дата начала и окончания).
• Бюджет каждой кампании.
• Каналы продвижения (социальные сети, email, контекстная реклама и т.д.).
• Количество охваченной аудитории.
• Количество лидов/конверсий, полученных от каждой кампании.
Анализ:
• ROI (возврат на инвестиции) для каждой кампании.
• Эффективность различных каналов продвижения.
• Выявление успешных и неудачных кампаний.
- Отчеты о взаимодействиях с клиентами
Данные для сбора:
• Количество новых клиентов за период.
• Количество повторных покупок.
• Уровень удовлетворенности клиентов (опросы, NPS).
• Время отклика на запросы клиентов.
• Причины отказов от покупки.
Анализ:
• Определение уровня лояльности клиентов.
• Выявление проблем в обслуживании и предложениях.
• Оценка качества взаимодействия с клиентами.
- Отчеты о веб-аналитике
Данные для сбора:
• Посещения сайта (общее количество, уникальные пользователи).
• Источники трафика (органический, платный, прямой, реферальный).
• Показатели вовлеченности (время на сайте, количество просмотренных страниц).
• Конверсии (например, заполнение форм, подписка на рассылку).
Анализ:
• Оценка эффективности веб-сайта и его контента.
• Выявление источников, приносящих наибольшее количество лидов.
• Оптимизация пользовательского опыта на сайте.
- Отчеты о конкурентном анализе
Данные для сбора:
• Основные конкуренты (имя, рынок, продукты).
• Цены на продукты конкурентов.
• Маркетинговые стратегии конкурентов (активные кампании, каналы продвижения).
• Уровень присутствия в социальных сетях.
Анализ:
• Определение сильных и слабых сторон конкурентов.
• Выявление возможностей для улучшения собственных стратегий.
• Честная оценка позиций бренда SURE на рынке.
- Отчеты о бюджете и расходах
Данные для сбора:
• Запланированный бюджет на маркетинг и продажи.
• Фактические расходы по каждой категории (реклама, мероприятия, зарплаты и т.д.).
• Отклонения от бюджета (плюс/минус).
Анализ:
• Оценка эффективности расходования бюджета.
• Выявление категорий с переусердствованием или недоиспользованием бюджета.
• Прогнозирование бюджета на следующий период.
ОБСУДИМ?
